Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.

Według największych autorytetów z dziedziny negocjacji z Uniwersytetu Harvardzkiego, Rogera Fishera i Williama Ury {1991}, podstawowe elementy negocjacji Wygrany/Wygrany to:

1. Odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu.
2. Skupienie się na celach a nie na pozycjach.
3. Rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków.
4. Odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.

2 Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu

• Analiza i ocena sytuacji
  • zdefiniowanie problemu
  • zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
  • opracowanie możliwości
  • zbieranie informacji

• Planowanie
  • podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
  • wybór priorytetów własnych interesów
  • opracowanie nowych możliwości i kryteriów
  • porozumienie stron

• Problemy przy negocjacjach:
  • różnica w postrzeganiu faktów
  • poczucie frustracji i złość
  • trudności w komunikowaniu się
  • brak aktywnego słuchania
  • angażowanie się w osobiste potyczki

2 Style negocjacji

Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów:

• kultura propartnerska – protransakcyjna
• ceremonialna – nieceremonialna
• monochroniczna – polichroniczna
• powściągliwa – eksperesyjna

2 Bibliografia